Web3用戶增長策略：社區驅動的GTM之道

在Web3領域，我們經常看到一些項目在短期內獲得不錯的增長，但用戶很快就流失了，最終陷入"死亡螺旋"而失敗。與傳統領域相比，Web3項目更容易受到幣市波動的影響：牛市時百花齊放，熊市則大量項目消亡。這些失敗的項目往往有一個共同特點：在熊市環境下，項目發行的代幣價格持續下跌，導致代幣激勵措施失效甚至損害用戶利益，最終造成嚴重的用戶流失。

用戶增長是產品的長期目標，核心在於構建產品與用戶的生態系統，通過持續迭代來獲得市場份額，實現用戶規模和價值的持續增長。2022年全年數據顯示，多個領域的頭部去中心化應用活躍地址數均出現不同程度的下降，但社交媒體類應用呈現快速增長趨勢。以下是對Web3用戶增長策略的一些思考。

Web3用戶增長的基本思路

雖然幣市週期對用戶增長有顯著影響，但創業者不應被宏觀因素所束縛。用戶增長的首要任務是找到與產品匹配的"市場"，即PMF(Product Market Fit)中的"M"。重要的是要聚焦於符合自身產品特性和資源的細分市場，而不是貪圖滿足整個大市場。建議先深耕單一市場，在取得領先地位後再考慮橫向擴張。對華人創業者而言，忽視華語社區和華人用戶羣體是不明智的，這相當於放棄了全球三分之一的潛在用戶基礎。

在產品開發方面，最小可行產品(MVP)是一個值得採用的理念。它強調先推出能滿足核心場景最小業務閉環的基本功能，然後根據市場反饋進行迭代和優化。開發者應該避免試圖一次性開發完美的"整體"產品，而是專注於解決用戶最迫切的"一個"問題，簡化使用流程，構建符合PMF的MVP。這個過程中，開發者可能需要對許多看似不錯的想法說"不"。

如果說PMF代表產品與市場的匹配狀態，那麼MVP就是達成PMF的有效途徑。將符合PMF的MVP推向市場就是所謂的GTM(Go To Market)策略。GTM的目標是獲取並留住用戶，通常遵循"漏鬥模型"：從頂部的獲客拉新，到底部的用戶轉化和留存，是一個用戶數量逐步減少的過程。

與傳統Web2項目相比，Web3的GTM策略更加豐富多樣。"社區"是Web3 GTM的獨特領域，是用戶增長的重要源泉。Web3的GTM策略通常伴隨着基於代幣的社區激勵措施，以及相應的推薦計劃，通過代幣獎勵老用戶推薦新用戶，新用戶也可能因此獲得一些獎勵。

PMF：找準市場，滿足真實需求

在考慮產品市場契合度(PMF)時，需要思考以下幾個關鍵問題：

1. 爲什麼要開發這個產品或功能？
2. 產品或功能能否滿足市場需求？
3. 爲什麼選擇現在而不是之後開發這個產品或功能？

據CBInsights的研究，缺乏市場需求是創業項目失敗的首要原因，佔比高達42%，遠超資金耗盡和團隊不合適等因素。因此，開發者應該在產品規劃階段就充分考慮市場需求，而不是等到產品即將上線時才開始尋找市場。許多人容易因爲個人偏見或固執而忽視了必要的市場調研工作。

尋找PMF是一個循環迭代的過程。通過不斷收集反饋並驗證，使產品逐步達到與市場的匹配程度，並在後續驗證中根據反饋信息，回到特定步驟優化完善，以提高產品和市場的契合度。

1. 鎖定目標用戶羣體，發掘未被滿足的需求

準確定位細分市場和目標用戶，將決定產品能在多大程度上滿足用戶需求。通過細分大市場來確定目標用戶羣體，建立用戶畫像庫並進行需求分析。在建立目標用戶畫像後，下一步是理解他們的真實需求。在嘗試爲用戶創造價值時，還要識別對應的市場機會。如果某個市場的用戶需求已經被很好地滿足，就不應再進入該市場，而應尋找新的機會。當發現某個市場存在尚未被很好滿足的用戶需求時，就可以考慮切入。

2. 制定產品策略，明確價值主張，突出差異化優勢

用戶inevitably會將各種競品與你的產品進行比較，因此用戶滿意度很大程度上取決於產品的獨特之處。價值主張就是要突出產品的亮點，讓用戶感受到這款產品比競品更能滿足他們的需求。在產品能滿足的多種需求中，我們應該聚焦於哪一個？產品有什麼獨特功能可以吸引用戶？如何在競爭中脫穎而出？這些都是制定產品策略時需要考慮的核心問題。

3. 精選MVP功能集，完成用戶需求驗證

一旦產品策略和價值主張明確，就應該開始選擇最小可行產品(MVP)所需包含的核心功能。MVP的目的是驗證開發方向是否正確，然後在目標用戶認爲有價值的方面創造足夠大的價值。完成MVP後，應該在目標用戶羣中進行充分測試，確保收集到的反饋來自足夠數量的目標市場用戶。否則，可能會導致產品迭代方向偏離正軌。根據準確的用戶反饋，重新調整假設並返回到earlier的流程步驟中去迭代MVP，直到設計出一個與市場高度匹配的產品。

MVP：快速迭代，避免彎路

關於最小可行產品(MVP)，需要思考以下問題：

1. 產品或功能由哪些部分組成？
2. 它能解決什麼問題？
3. 未來有什麼迭代計劃？
4. 產品或功能的核心價值是什麼？

MVP的理念是以最小的開發成本和最短的時間開發出一款能展示項目亮點和創新的可用產品。這款產品雖然簡單，但能快速驗證想法。人們往往追求完美，認爲缺少某些功能會影響產品質量，但實際上這種想法可能會導致不必要的資源浪費。如果採用傳統的非MVP方法，不僅可能在第一個版本的開發中耗費大量時間在次要功能上，而且在後續版本更新中也可能會走很多彎路。而當我們採用MVP思路開發產品時，就能將注意力集中在最重要的方面。

MVP並不追求完美，其目的是快速投放市場以驗證可行性。通過市場需求驗證，不斷調整方向，最終迭代出一個有市場空間和協議收入的產品。實際上，MVP甚至不需要是一個主網產品，只需要是一個精心設計的能給用戶清晰體驗的測試網產品即可。這樣可以避免投入大量資金卻開發出市場不認可的產品的風險。

開發者應該將MVP交給目標用戶羣，收集他們對產品偏好的反饋，了解他們是否真正需要這款產品，以此驗證初版產品背後關於市場和用戶羣定位的假設。如果假設正確，就應該快速提升產品在市場上的曝光度，讓這些種子用戶真正開始使用產品。

建議多舉行內部產品會議，討論哪些功能在當前階段是非必要的。將這些功能剔除後，剩下的就是MVP的核心。開發MVP需要一種化繁爲簡的能力，圍繞根本需求定義核心功能，先把關鍵路徑上的節點做好，再考慮細節分支和其他輔助功能。這種化繁爲簡的能力，實際上是在把握節奏，確保產品功能的推出與業務和用戶發展保持同步：在適當的時機推出相應的產品功能，不求多而全，但求精準。

GTM：拉新留舊，經營社區

關於Go To Market(GTM)策略，主要考慮以下問題：

1. 產品如何與用戶互動？
2. 是否需要幫助用戶學習使用產品？
3. 用戶使用頻率如何？
4. 產品在哪裏發布？本地、國內還是國際市場？
5. 選擇哪些渠道合作？
6. 合作渠道有什麼限制？

在Web3中，GTM不僅是通過市場營銷手段獲得用戶，還包括經營一個內涵更豐富的"社區"。社區成員不僅包括用戶，還包括開發者、投資者和合作夥伴，他們都是Web3項目的利益相關者。每個成功的Web3項目通常都擁有一個強大的社區。有些項目奉行"社區優先"原則，有些項目的決策由"社區主導"，還有些項目直接讓"社區擁有"。只有持續滿足用戶需求，讓用戶對產品的主觀效用最大化，才能擁有一個高參與度、高質量的社區。

Web3改變了傳統Web2的用戶獲取模式。代幣獎勵爲解決冷啓動問題提供了新的方案。開發團隊不是將資金花在傳統營銷上來獲得早期用戶，而是在網路效應尚未明顯的階段使用代幣獎勵來吸引用戶。對用戶的早期貢獻給予獎勵，會吸引更多新用戶，這些人同樣希望通過貢獻獲得獎勵。從用戶忠誠度來看，Web3的早期用戶對社區的貢獻比傳統Web2的業務發展人員更爲重要。

1. 獲取新用戶

帶有任務交互的空投是一項重要的GTM策略。項目方向用戶分發代幣，用戶需要完成特定任務才有機會獲得代幣，有時還會附加其他條件，如必須持有特定代幣。激勵早期用戶完成任務交互是常用的項目冷啓動手段，能以較低成本獲得首批種子用戶。

在Web3任務交互平台上發布任務，引導用戶參與產品交互是雙贏的操作。對項目方來說，獲得了流量；對用戶來說，既能獲得鏈上活動證明，還能獲得空投代幣，同時積累平台使用經驗。

2. 提高活躍度和留存率

雖然代幣激勵能吸引用戶，但僅靠它還不足以增加用戶粘性。自2021年加密貨幣市場進入熊市以來，經營項目的一大挑戰是"用戶來得快，去得也快"。用戶不活躍、難以留存是當前Web3項目的一大痛點。項目方應該投入更多精力將初次用戶轉化爲忠實用戶，不斷優化產品，持續開展社區活動，爲用戶提供更好的體驗。在Twitter Space、Discord以及Telegram舉行AMA是常用的提高社區活躍度和熱度的方法。

3. 推介與自傳播

自傳播(Referral)指通過現有用戶將產品推廣給更多新用戶。如果現有用戶喜歡並有良好體驗，他們會