REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

Startup Kenya, MarketForce, telah menutup platform e-commerce B2B-nya, RejaReja, setelah gagal mengembangkannya secara memadai mengingat ‘musim dingin pendanaan’ global, dan sebaliknya beralih fokus ke perdagangan sosial dengan joint venture baru bernama Chpter.

Didirikan pada 2018 oleh Tesh Mbaabu dan Mesongo Sibuti, MarketForce awalnya fokus pada pengembangan perangkat lunak otomatisasi tenaga penjualan. Namun, perusahaan dengan cepat mengalihkan fokusnya untuk meluncurkan RejaReja, sebuah pasar ritel B2B yang melayani pedagang informal di Afrika. Melalui RejaReja, pedagang dapat dengan mudah mencari, memesan, dan membayar secara digital untuk inventaris, di antara layanan lainnya.

Setelah pengembangan ini, Mbaabu, salah satu pendiri sukses di Kenya, mengakui telah belajar beberapa pelajaran penting, terutama terkait penggalangan modal ventura.

“Modal ventura bukan untuk perusahaan yang baik, atau bahkan hebat. Itu untuk perusahaan yang sangat unggul sehingga menghasilkan pengembalian yang luar biasa pada waktu yang tepat di pasar yang tepat. Kami salah total tentang ini, dan itu menyakitkan ketika modal yang dikomitmenkan tidak sepenuhnya terealisasi,” kata Mbaabu.

Produk Rejareja dimulai dengan sangat baik setelah suntikan modal awal sebesar $200K 200K@E5@ dari pendanaan bootstrap dari teman, keluarga, dan angel investor, dan memberi mereka tempat di Y Combinator, akselerator startup paling bergengsi di dunia, pada musim panas 2020.

Setelah YC, Rejareja tumbuh dengan cepat sehingga startup tersebut berhasil mengumpulkan tambahan $2M 2M@E5@ untuk pengembangan produk dan ekspansi geografis pada 2021, diikuti oleh investasi Seri A yang signifikan pada 2022.

“Dalam waktu hanya tiga tahun, kami memperluas jejak kami ke 21 kota di lima negara – Kenya, Nigeria, Uganda, Tanzania, dan Rwanda – menciptakan lebih dari 800 pekerjaan dan melayani lebih dari 270.000 pedagang. Selama periode itu, kami telah mengantarkan hampir satu juta pesanan, dengan volume transaksi bruto lebih dari $160 juta hanya di RejaReja,” kata Mbaabu.

Dengan demikian, MarketForce, meskipun memiliki ambisi untuk ekspansi agresif, akan menghadapi wilayah yang tidak dikenal tanpa mengantisipasi datangnya ‘musim dingin pendanaan,’ seperti yang dicatat oleh Mbaabu. Tantangan yang tidak terduga ini secara signifikan mempengaruhi rencana perusahaan, dengan sebagian besar pendanaan Seri A yang diharapkan gagal terealisasi.

Investor menarik dukungan mereka, menyebut kondisi ekonomi global sebagai alasan utama.

“Tapi dalam upaya kami untuk berkembang dengan cepat, kami tidak menyadari bahwa kami sedang menapaki wilayah baru atau mengantisipasi ‘musim dingin pendanaan’ yang akan melanda kemudian tahun itu.

Sekarang kami tahu bahwa setiap dolar yang dapat dikumpulkan startup adalah hadiah. Itu tidak pernah seharusnya menjadi sumber kehidupan bisnis. Gerakan saat ini dalam ekosistem teknologi menuju profitabilitas adalah pengingat yang indah akan pelajaran itu. Itu berarti obsess terhadap dolar pelanggan dan menggunakan dolar investor sebagai bahan bakar tambahan. Kami kehilangan pandangan ini untuk sementara waktu, dan itu adalah kesalahan yang tidak akan pernah kami ulangi lagi.”

Menurut Tesh, bisnis distribusi B2B yang merupakan RejaReja menjadi tidak berkelanjutan karena beberapa alasan:

• Pertama, pasar FMCG ritel memiliki margin yang sangat tipis, yang berarti bahwa secara unit, mereka kesulitan mencapai profitabilitas
• Segmen ini juga sangat elastis terhadap harga, yang berarti perang harga adalah hal yang konstan. Itu selalu menjadi perlombaan ke bawah

Setelah usaha keras dan ‘mencoba setiap penyesuaian yang mungkin’ untuk membuat model bisnis ini berkelanjutan, termasuk mengurangi skala bisnis untuk memperpanjang masa operasional sebanyak mungkin, mereka menyimpulkan bahwa tidak lagi memungkinkan untuk menjaga RejaReja tetap berjalan.

“Kami selalu tahu bahwa membangun startup dengan pertumbuhan tinggi akan sulit.

Ekosistem kami masih sangat muda, dan kami membutuhkan lebih banyak kegagalan, bukan lebih sedikit, karena itulah cara kami belajar, tumbuh, dan menjadi lebih kuat.

Gagal berarti kami mendorong batas dan belajar pelajaran yang membantu kami menemukan apa yang benar-benar berhasil dalam konteks Afrika. Kami perlu menjadi lebih baik dalam mengakui kegagalan bisnis, merangkulnya, menganalisisnya, dan menerapkan pelajaran yang dipelajari untuk usaha di masa depan. Mesongo dan saya memasuki bab berikutnya, setelah lulus dari kursus bernilai jutaan dolar dalam membangun untuk benua ini—biaya sekolah yang harus kami bayar.

Berbicara tentang ini telah menjadi latihan penyembuhan, tetapi kami tetap yakin bahwa satu-satunya cara kami kalah adalah jika kami tidak bangkit kembali dan mencoba lagi.”

Dari sudut pandang pribadi, Tesh mengatakan:

“Dalam hal apapun, kami tidak meremehkan kesalahan yang kami buat saat membangun dan cara kami bisa berpikir berbeda, serta berkomunikasi lebih cepat dan lebih jelas tentang hal-hal yang tidak berhasil.

Sakit rasanya mengetahui bahwa kesalahan tersebut memiliki biaya finansial dan emosional yang sangat tinggi bagi orang-orang yang telah membeli mimpi dan berkorban untuk memberi peluang bisnis ini bertahan.

Itulah kenyataan yang membuat akhir seperti ini sangat sulit.”