REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

شركة السوق الكينية، MarketForce، أغلقت منصتها للتجارة الإلكترونية بين الشركات، RejaReja، بعد فشلها في توسيعها بشكل كافٍ في ظل «شتاء التمويل» العالمي، وبدلاً من ذلك، تحولت إلى التركيز على التجارة الاجتماعية من خلال مشروع مشترك جديد يُدعى Chpter.

تأسست في عام 2018 على يد تيش مبابو وميزونغو سيبوتي، كانت MarketForce في البداية تركز على تطوير برامج أتمتة قوة المبيعات. ومع ذلك، سرعان ما حولت الشركة تركيزها لإطلاق RejaReja، سوق تجزئة بين الشركات يخدم التجار غير الرسميين في أفريقيا. من خلال RejaReja، كان بإمكان التجار بسهولة الحصول على المخزون، وطلبه، والدفع رقميًا مقابل المخزون، من بين خدمات أخرى.

بعد هذا التطور، اعترف مبابو، أحد مؤسسي كينيا الناجحين، بأنه تعلم بعض الدروس المهمة، خاصة فيما يتعلق بجمع رأس المال الاستثماري.

“رأس المال الاستثماري ليس للشركات الجيدة، أو حتى العظيمة. هو للشركات الممتازة جدًا التي تحقق عوائد غير متناسبة في الوقت المناسب وفي السوق المناسبة. أخطأنا تمامًا في ذلك، وأضر بنا عندما لم يكتمل رأس المال الملتزم به بشكل كامل,” قال مبابو.

بدأ منتج RejaReja بشكل جيد جدًا بعد حقن رأس مال أولي بقيمة 200 ألف دولار من خلال التمويل الذاتي من الأصدقاء والعائلة والمستثمرين الملائكة، وحصلوا على مقعد في Y Combinator، أرقى مسرعة للشركات الناشئة في العالم، في صيف 2020.

بعد YC، نمت RejaReja بسرعة، مما مكن الشركة الناشئة من جمع 2 مليون دولار إضافية لتطوير المنتج والتوسع الجغرافي في 2021، تلاها استثمار كبير من السلسلة A في 2022.

“في غضون ثلاث سنوات فقط، وسعنا حضورنا ليشمل 21 مدينة عبر خمسة بلدان – كينيا، نيجيريا، أوغندا، تنزانيا، ورواندا – وخلقنا أكثر من 800 وظيفة وخدمنا أكثر من 270,000 تاجر. خلال تلك الفترة، قدمنا ما يقرب من مليون طلب، بقيمة تزيد عن 160 مليون دولار من حجم المعاملات الإجمالي على RejaReja فقط,” قال مبابو.

مع ذلك، ستجد MarketForce، على الرغم من طموحاتها للتوسع السريع، نفسها تتنقل في أراضٍ غير مألوفة دون توقع بداية «شتاء التمويل»، كما أشار مبابو. هذا التحدي غير المتوقع أثر بشكل كبير على خطط الشركة، حيث فشل جزء كبير من التمويل المتوقع من السلسلة A في التحقق.

سحب المستثمرون دعمهم، مشيرين إلى الظروف الاقتصادية العالمية كسبب رئيسي.

“لكن في سعيها للتوسع بسرعة، لم ندرك أننا نسير في أراضٍ جديدة أو نتوقع «شتاء التمويل» الذي سيضرب في وقت لاحق من ذلك العام.

الآن نعلم أن كل دولار يمكن أن تجمعه شركة ناشئة هو هدية. يجب ألا يكون أبدًا دم الحياة للأعمال. الحركة الحالية في نظام التكنولوجيا نحو الربحية تذكرنا بذلك الدرس بشكل جميل. هذا يعني التركيز المفرط على دولارات العملاء واستخدام دولارات المستثمرين كوقود إضافي. لقد فقدنا النظر إلى ذلك لفترة، وهذا خطأ لن نكرره أبدًا.”

وفقًا لتش، أصبح عمل التوزيع بين الشركات الذي كان RejaReja جزءًا منه غير مستدام لعدة أسباب:

• أولاً، سوق السلع الاستهلاكية السريعة بالتجزئة (FMCG) لديه هوامش ربح ضيقة جدًا، مما يعني أنه على مستوى الوحدة، كانوا يعانون من الربحية.
• القطاع أيضًا مرن جدًا من حيث السعر، مما يعني أن حروب الأسعار مستمرة. وهذا دائمًا ما يكون سباقًا نحو القاع.

بعد جهود هائلة و«محاولة كل تعديل ممكن» لجعل نموذج العمل مستدامًا، بما في ذلك تقليص حجم الأعمال لتمديد فترة التشغيل قدر الإمكان، خلصوا إلى أنه لم يعد من الممكن الحفاظ على تشغيل RejaReja.

“لطالما عرفنا أن بناء شركة ناشئة ذات نمو عالي سيكون صعبًا.

نظامنا البيئي لا يزال في مراحله المبكرة جدًا، ونحتاج إلى المزيد من الإخفاقات، وليس أقل، لأن ذلك هو كيف نتعلم، وننمو، ونخرج أقوى.

الفشل يعني أننا ندفع الحدود ونتعلم دروسًا تساعدنا على اكتشاف ما يعمل حقًا في السياق الأفريقي. نحن بحاجة إلى أن نكون أفضل في الاعتراف بالفشل التجاري، واحتضانه، وتحليله، وتطبيق الدروس المستفادة على المساعي المستقبلية. ميزونغو وأنا نبدأ الفصل التالي، بعد أن تخرجنا من دورة بملايين الدولارات في بناء الشركات للقارة - الرسوم الدراسية التي اضطررنا لدفعها.

التحدث عن هذا كان تمرينًا على الشفاء، لكننا نؤمن بقوة أن الطريقة الوحيدة التي نخسر بها هي إذا لم ننهض مرة أخرى ونحاول مجددًا.”

من ناحية شخصية، يقول تيش:

“لا نستهين أبدًا بالأخطاء التي ارتكبناها أثناء بناءنا، وبالطرق التي كان بإمكاننا التفكير بها بشكل مختلف، والتواصل بشكل أسرع وأوضح حول الأمور التي لم تكن تعمل.

يؤلم أن تكون تلك الأخطاء قد كلفت الكثير من المال والعاطفة لأشخاص اشتروا الحلم وتضحوا لمنح الأعمال فرصة للبقاء.

هذه هي الحقائق التي تجعل مثل هذه النهايات صعبة للغاية.”