Web3用户增长策略：社区驱动的GTM之道

在Web3领域，我们经常看到一些项目在短期内获得不错的增长，但用户很快就流失了，最终陷入"死亡螺旋"而失败。与传统领域相比，Web3项目更容易受到币市波动的影响：牛市时百花齐放，熊市则大量项目消亡。这些失败的项目往往有一个共同特点：在熊市环境下，项目发行的代币价格持续下跌，导致代币激励措施失效甚至损害用户利益，最终造成严重的用户流失。

用户增长是产品的长期目标，核心在于构建产品与用户的生态系统，通过持续迭代来获得市场份额，实现用户规模和价值的持续增长。2022年全年数据显示，多个领域的头部去中心化应用活跃地址数均出现不同程度的下降，但社交媒体类应用呈现快速增长趋势。以下是对Web3用户增长策略的一些思考。

Web3用户增长的基本思路

虽然币市周期对用户增长有显著影响，但创业者不应被宏观因素所束缚。用户增长的首要任务是找到与产品匹配的"市场"，即PMF(Product Market Fit)中的"M"。重要的是要聚焦于符合自身产品特性和资源的细分市场，而不是贪图满足整个大市场。建议先深耕单一市场，在取得领先地位后再考虑横向扩张。对华人创业者而言，忽视华语社区和华人用户群体是不明智的，这相当于放弃了全球三分之一的潜在用户基础。

在产品开发方面，最小可行产品(MVP)是一个值得采用的理念。它强调先推出能满足核心场景最小业务闭环的基本功能，然后根据市场反馈进行迭代和优化。开发者应该避免试图一次性开发完美的"整体"产品，而是专注于解决用户最迫切的"一个"问题，简化使用流程，构建符合PMF的MVP。这个过程中，开发者可能需要对许多看似不错的想法说"不"。

如果说PMF代表产品与市场的匹配状态，那么MVP就是达成PMF的有效途径。将符合PMF的MVP推向市场就是所谓的GTM(Go To Market)策略。GTM的目标是获取并留住用户，通常遵循"漏斗模型"：从顶部的获客拉新，到底部的用户转化和留存，是一个用户数量逐步减少的过程。

与传统Web2项目相比，Web3的GTM策略更加丰富多样。"社区"是Web3 GTM的独特领域，是用户增长的重要源泉。Web3的GTM策略通常伴随着基于代币的社区激励措施，以及相应的推荐计划，通过代币奖励老用户推荐新用户，新用户也可能因此获得一些奖励。

PMF：找准市场，满足真实需求

在考虑产品市场契合度(PMF)时，需要思考以下几个关键问题：

1. 为什么要开发这个产品或功能？
2. 产品或功能能否满足市场需求？
3. 为什么选择现在而不是之后开发这个产品或功能？

据CBInsights的研究，缺乏市场需求是创业项目失败的首要原因，占比高达42%，远超资金耗尽和团队不合适等因素。因此，开发者应该在产品规划阶段就充分考虑市场需求，而不是等到产品即将上线时才开始寻找市场。许多人容易因为个人偏见或固执而忽视了必要的市场调研工作。

寻找PMF是一个循环迭代的过程。通过不断收集反馈并验证，使产品逐步达到与市场的匹配程度，并在后续验证中根据反馈信息，回到特定步骤优化完善，以提高产品和市场的契合度。

1. 锁定目标用户群体，发掘未被满足的需求

准确定位细分市场和目标用户，将决定产品能在多大程度上满足用户需求。通过细分大市场来确定目标用户群体，建立用户画像库并进行需求分析。在建立目标用户画像后，下一步是理解他们的真实需求。在尝试为用户创造价值时，还要识别对应的市场机会。如果某个市场的用户需求已经被很好地满足，就不应再进入该市场，而应寻找新的机会。当发现某个市场存在尚未被很好满足的用户需求时，就可以考虑切入。

2. 制定产品策略，明确价值主张，突出差异化优势

用户inevitably会将各种竞品与你的产品进行比较，因此用户满意度很大程度上取决于产品的独特之处。价值主张就是要突出产品的亮点，让用户感受到这款产品比竞品更能满足他们的需求。在产品能满足的多种需求中，我们应该聚焦于哪一个？产品有什么独特功能可以吸引用户？如何在竞争中脱颖而出？这些都是制定产品策略时需要考虑的核心问题。

3. 精选MVP功能集，完成用户需求验证

一旦产品策略和价值主张明确，就应该开始选择最小可行产品(MVP)所需包含的核心功能。MVP的目的是验证开发方向是否正确，然后在目标用户认为有价值的方面创造足够大的价值。完成MVP后，应该在目标用户群中进行充分测试，确保收集到的反馈来自足够数量的目标市场用户。否则，可能会导致产品迭代方向偏离正轨。根据准确的用户反馈，重新调整假设并返回到earlier的流程步骤中去迭代MVP，直到设计出一个与市场高度匹配的产品。

MVP：快速迭代，避免弯路

关于最小可行产品(MVP)，需要思考以下问题：

1. 产品或功能由哪些部分组成？
2. 它能解决什么问题？
3. 未来有什么迭代计划？
4. 产品或功能的核心价值是什么？

MVP的理念是以最小的开发成本和最短的时间开发出一款能展示项目亮点和创新的可用产品。这款产品虽然简单，但能快速验证想法。人们往往追求完美，认为缺少某些功能会影响产品质量，但实际上这种想法可能会导致不必要的资源浪费。如果采用传统的非MVP方法，不仅可能在第一个版本的开发中耗费大量时间在次要功能上，而且在后续版本更新中也可能会走很多弯路。而当我们采用MVP思路开发产品时，就能将注意力集中在最重要的方面。

MVP并不追求完美，其目的是快速投放市场以验证可行性。通过市场需求验证，不断调整方向，最终迭代出一个有市场空间和协议收入的产品。实际上，MVP甚至不需要是一个主网产品，只需要是一个精心设计的能给用户清晰体验的测试网产品即可。这样可以避免投入大量资金却开发出市场不认可的产品的风险。

开发者应该将MVP交给目标用户群，收集他们对产品偏好的反馈，了解他们是否真正需要这款产品，以此验证初版产品背后关于市场和用户群定位的假设。如果假设正确，就应该快速提升产品在市场上的曝光度，让这些种子用户真正开始使用产品。

建议多举行内部产品会议，讨论哪些功能在当前阶段是非必要的。将这些功能剔除后，剩下的就是MVP的核心。开发MVP需要一种化繁为简的能力，围绕根本需求定义核心功能，先把关键路径上的节点做好，再考虑细节分支和其他辅助功能。这种化繁为简的能力，实际上是在把握节奏，确保产品功能的推出与业务和用户发展保持同步：在适当的时机推出相应的产品功能，不求多而全，但求精准。

GTM：拉新留旧，经营社区

关于Go To Market(GTM)策略，主要考虑以下问题：

1. 产品如何与用户互动？
2. 是否需要帮助用户学习使用产品？
3. 用户使用频率如何？
4. 产品在哪里发布？本地、国内还是国际市场？
5. 选择哪些渠道合作？
6. 合作渠道有什么限制？

在Web3中，GTM不仅是通过市场营销手段获得用户，还包括经营一个内涵更丰富的"社区"。社区成员不仅包括用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴，他们都是Web3项目的利益相关者。每个成功的Web3项目通常都拥有一个强大的社区。有些项目奉行"社区优先"原则，有些项目的决策由"社区主导"，还有些项目直接让"社区拥有"。只有持续满足用户需求，让用户对产品的主观效用最大化，才能拥有一个高参与度、高质量的社区。

Web3改变了传统Web2的用户获取模式。代币奖励为解决冷启动问题提供了新的方案。开发团队不是将资金花在传统营销上来获得早期用户，而是在网络效应尚未明显的阶段使用代币奖励来吸引用户。对用户的早期贡献给予奖励，会吸引更多新用户，这些人同样希望通过贡献获得奖励。从用户忠诚度来看，Web3的早期用户对社区的贡献比传统Web2的业务发展人员更为重要。

1. 获取新用户

带有任务交互的空投是一项重要的GTM策略。项目方向用户分发代币，用户需要完成特定任务才有机会获得代币，有时还会附加其他条件，如必须持有特定代币。激励早期用户完成任务交互是常用的项目冷启动手段，能以较低成本获得首批种子用户。

在Web3任务交互平台上发布任务，引导用户参与产品交互是双赢的操作。对项目方来说，获得了流量；对用户来说，既能获得链上活动证明，还能获得空投代币，同时积累平台使用经验。

2. 提高活跃度和留存率

虽然代币激励能吸引用户，但仅靠它还不足以增加用户粘性。自2021年加密货币市场进入熊市以来，经营项目的一大挑战是"用户来得快，去得也快"。用户不活跃、难以留存是当前Web3项目的一大痛点。项目方应该投入更多精力将初次用户转化为忠实用户，不断优化产品，持续开展社区活动，为用户提供更好的体验。在Twitter Space、Discord以及Telegram举行AMA是常用的提高社区活跃度和热度的方法。

3. 推介与自传播

自传播(Referral)指通过现有用户将产品推广给更多新用户。如果现有用户喜欢并有良好体验，他们会