Apollo pocus acquisition mở rộng khả năng trí tuệ nhân tạo gốc cho doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

Việc hợp nhất công nghệ bán hàng đang diễn ra nhanh hơn khi việc mua lại Apollo Pocus củng cố một thế hệ mới của các nền tảng trí tuệ doanh thu dựa trên AI.

Chuyển hướng chiến lược vượt ra ngoài thị trường trung bình

Apollo.io đã mua lại Pocus, một startup về trí tuệ doanh thu giúp các đội bán hàng xác định và ưu tiên các tài khoản có khả năng mua hàng cao nhất dựa trên tín hiệu hành vi và CRM. Các điều khoản tài chính của thương vụ không được tiết lộ, nhưng ý nghĩa chiến lược rõ ràng.

Giao dịch này là tín hiệu mạnh nhất của Apollo cho thấy họ hướng tới mở rộng vượt ra ngoài thị trường trung bình. Bằng cách kết hợp hạ tầng tiếp cận và dữ liệu với lớp trí tuệ của Pocus, công ty đang đẩy sâu hơn vào quy trình bán hàng doanh nghiệp và các chiến lược tiếp cận thị trường phức tạp hơn.

Chiến lược tăng trưởng và mua lại của Apollo

Được thành lập vào năm 2015, Apollo đã trở thành một trong những nền tảng bán hàng B2B được sử dụng rộng rãi nhất. Nó kết hợp cơ sở dữ liệu hơn 230 triệu liên hệ với các chuỗi tiếp cận, hệ thống quay số tích hợp, trí tuệ hội thoại và công cụ quản lý giao dịch, định vị mình như một nền tảng thực thi tiếp cận toàn diện.

Công ty đang hướng tới doanh thu định kỳ hàng năm gần 200 triệu đô la và phục vụ hơn 600.000 công ty trên toàn thế giới, theo số liệu của chính họ. Hơn nữa, vào tháng 2, họ bổ nhiệm Matt Curl làm CEO, thay thế đồng sáng lập Tim Zheng, người chuyển sang vị trí Chủ tịch, sau khi đã tư vấn cho công ty từ năm 2019 với vai trò COO.

Chuyển giao lãnh đạo được diễn giải rõ ràng như một bước chuẩn bị cho giai đoạn mua lại, và thương vụ Pocus là kết quả đầu tiên rõ ràng của chiến lược đó. Tuy nhiên, công ty cũng sử dụng bước đi này để nâng cao tầm nhìn sản phẩm dài hạn xoay quanh AI và bán hàng dựa trên dữ liệu.

Pocus và thách thức ưu tiên tài khoản

Pocus được thành lập vào năm 2021 bởi Alexa Grabell, hiện là CEO, cùng đồng sáng lập và CTO Isaac Pohl-Zaretsky. Startup này ra đời từ một vấn đề mà Grabell gặp phải khi là lãnh đạo hoạt động bán hàng tại Dataminr: các đội doanh thu có dữ liệu rải rác trên các hệ thống CRM, nhật ký sử dụng sản phẩm và nền tảng marketing, nhưng không có cách hiệu quả để chuyển đổi sự phân mảnh đó thành các ưu tiên rõ ràng cho bán hàng.

Pocus xây dựng nền tảng tổng hợp các tín hiệu này, bao gồm hoạt động CRM, hành vi khách hàng và dữ liệu ý định. Sau đó, nó hiển thị các tài khoản có chỉ số mua hàng mạnh nhất và đề xuất các hành động cho nhân viên bán hàng, hoạt động như một lớp công cụ ưu tiên tài khoản mới cho các đội tiếp cận thị trường hiện đại.

Khách hàng của họ gồm Asana, Canva và Monday.com, đặc biệt mạnh trong các công ty tăng trưởng dựa trên sản phẩm, nơi hiểu rõ việc sử dụng trong sản phẩm là điều thiết yếu cho các chiến lược bán chéo và mở rộng. Tuy nhiên, logic của nền tảng cũng phù hợp với các mô hình bán hàng doanh nghiệp truyền thống hơn.

Lịch sử huy động vốn và tầm nhìn của nhà sáng lập

Công ty huy động khoảng 23 triệu đô la trong vòng Series A vào tháng 6 năm 2022, do Coatue dẫn đầu, cùng sự tham gia của First Round Capital, Box Group, GTM Fund và Mantis VC, quỹ đầu tư của The Chainsmokers. Tổng số vốn huy động qua các vòng seed và Series A lên tới hàng chục triệu đô la, mặc dù các số liệu được báo cáo khác nhau trên các cơ sở dữ liệu.

“Chúng tôi bắt đầu Pocus để giải quyết một vấn đề đơn giản nhưng cực kỳ quan trọng: các đội doanh thu bị ngập trong dữ liệu nhưng thiếu hướng đi rõ ràng,” Grabell nói trong thông báo mua lại. Hơn nữa, cô xem thương vụ này như một cách để thúc đẩy sứ mệnh đó bằng cách tích hợp công nghệ vào hệ sinh thái phân phối và dữ liệu lớn hơn.

“Apollo đã xây dựng lớp thực thi mà các đội GTM hiện đại tin tưởng. Bằng việc gia nhập Apollo, chúng tôi có thể mở rộng sứ mệnh của mình trong việc cung cấp sự rõ ràng dựa trên tín hiệu và giúp các đội tập trung vào các cơ hội quan trọng nhất.” Với việc mua lại Apollo Pocus, tầm nhìn đó giờ đây kết nối trực tiếp với một cơ sở người dùng lớn hơn nhiều.

Lấp đầy khoảng trống trí tuệ của Apollo

Đối với Apollo, việc mua lại lấp đầy một khoảng trống trong nền tảng của họ, vốn ngày càng rõ ràng khi công ty tiến lên thị trường cao cấp hơn. Điểm mạnh của họ nằm ở khả năng thực thi tiếp cận: tìm đúng liên hệ, xây dựng chuỗi, gọi điện và ghi nhật ký hoạt động với độ tự động ngày càng tăng.

Tuy nhiên, Apollo còn yếu trong lớp trí tuệ nằm phía trước của quá trình thực thi, đặc biệt trong việc quyết định tài khoản nào xứng đáng được chú ý và lý do tại sao nhân viên bán hàng nên hành động ngay bây giờ. Pocus bổ sung một lớp xử lý tín hiệu có thể ưu tiên tài khoản dựa trên bằng chứng hành vi thời gian thực thay vì chỉ dựa vào dữ liệu công ty tĩnh.

Công ty cho biết các tài khoản doanh nghiệp đã tăng hơn 400% trong 12 tháng qua, với Anthropic và Glean là những khách hàng mới đáng chú ý. Tuy nhiên, việc tích hợp Pocus nhằm làm cho sự tăng trưởng đó có thể mở rộng hơn bằng cách tích hợp trí tuệ trực tiếp vào quy trình làm việc hàng ngày.

Hướng tới hệ điều hành GTM dựa trên AI-native

Curl mô tả giao dịch này như một bước thúc đẩy chiến lược nền tảng rộng hơn của Apollo. “Bằng cách kết hợp tài năng và công nghệ của Pocus với quy mô của Apollo, chúng tôi củng cố vị thế hiện tại và mở ra cơ hội mới khi tiếp tục mở rộng lên thị trường cao cấp,” ông nói.

Công ty đang định vị sản phẩm kết hợp như một bước tiến tới “hệ điều hành GTM dựa trên AI-native” nhằm thống nhất dữ liệu, phát hiện tín hiệu, ưu tiên và thực thi. Hơn nữa, mục tiêu là cung cấp một môi trường duy nhất thay vì các bộ công cụ rời rạc mà nhiều đội bán hàng doanh nghiệp hiện nay phải ghép nối.

Apollo báo cáo rằng việc sử dụng trợ lý AI trong số khách hàng của họ đã tăng từ 35% lên 75% kể từ khi ra mắt AI Assistant, với số người dùng hoạt động hàng tuần trên sản phẩm đó tăng 94% kể từ khi ra mắt chính thức. Những con số này nhấn mạnh cách các quy trình làm việc dựa trên AI đang nhanh chóng trở thành phần không thể thiếu trong hoạt động bán hàng chính thống.

Xu hướng thoái vốn và tác động thị trường

Thương vụ này còn thể hiện một lối thoát sản phẩm-thị trường cho một startup được đánh giá cao, đã tạo dựng vị thế riêng trong lĩnh vực trí tuệ doanh thu. Việc bị hấp thụ vào một nền tảng có quy mô phân phối và độ sâu dữ liệu của Apollo có thể làm cho công nghệ Pocus trở nên có giá trị hơn khi mở rộng quy mô so với việc duy trì độc lập.

Tuy nhiên, thương vụ này cũng làm nổi bật xu hướng hợp nhất rộng hơn trong công nghệ bán hàng, khi các nhà mua ngày càng ưa chuộng các nền tảng tích hợp. Trong bối cảnh đó, việc mua lại Apollo Pocus minh họa cách các lớp trí tuệ và lớp thực thi đang hội tụ thành các hệ thống thống nhất.

Tổng thể, sự kết hợp giữa quy mô của Apollo, khả năng xử lý tín hiệu của Pocus và việc thúc đẩy AI giúp thiết lập nền tảng cho các chiến dịch bán hàng dựa trên dữ liệu chặt chẽ hơn, phù hợp hơn cả trong thị trường trung bình lẫn thị trường doanh nghiệp.