REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

Startup Kenya, MarketForce, đã đóng cửa nền tảng thương mại điện tử B2B của mình, RejaReja, sau khi không thể mở rộng đủ quy mô do ‘mùa đông vốn’ toàn cầu, và đã chuyển hướng sang thương mại xã hội với một liên doanh mới gọi là Chpter.

Thành lập vào năm 2018 bởi Tesh Mbaabu và Mesongo Sibuti, MarketForce ban đầu tập trung vào phát triển phần mềm tự động hóa lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, công ty nhanh chóng chuyển hướng để ra mắt RejaReja, một thị trường bán lẻ B2B phục vụ các thương nhân không chính thức ở châu Phi. Thông qua RejaReja, các thương nhân có thể dễ dàng tìm nguồn hàng, đặt hàng và thanh toán kỹ thuật số cho tồn kho, cùng các dịch vụ khác.

Sau sự phát triển này, Mbaabu, một trong những nhà sáng lập thành công của Kenya, thừa nhận đã rút ra một số bài học quan trọng, đặc biệt là trong việc huy động vốn mạo hiểm.

“Vốn mạo hiểm không dành cho các công ty tốt, hoặc thậm chí xuất sắc. Nó dành cho những công ty xuất sắc đến mức tạo ra lợi nhuận vượt trội vào thời điểm phù hợp trên thị trường phù hợp. Chúng tôi đã hoàn toàn sai lầm về điều này, và điều đó đã gây tổn thất khi vốn cam kết không hoàn toàn được giải ngân,” Mbaabu nói.

Sản phẩm Rejareja bắt đầu rất tốt sau khi nhận được khoản đầu tư hạt giống 200K đô la từ tự lực cánh sinh từ bạn bè, gia đình và các nhà đầu tư thiên thần, và đã giúp họ có chỗ đứng tại Y Combinator, chương trình tăng tốc khởi nghiệp danh giá nhất thế giới, vào mùa hè năm 2020.

Sau YC, Rejareja phát triển nhanh chóng, giúp startup huy động thêm 2 triệu đô la cho phát triển sản phẩm và mở rộng địa lý vào năm 2021, tiếp theo là một khoản đầu tư Series A đáng kể vào năm 2022.

“Chỉ trong ba năm, chúng tôi đã mở rộng phạm vi hoạt động đến 21 thành phố ở năm quốc gia – Kenya, Nigeria, Uganda, Tanzania và Rwanda – tạo ra hơn 800 việc làm và phục vụ hơn 270.000 thương nhân. Trong khoảng thời gian đó, chúng tôi đã giao gần một triệu đơn hàng, trị giá hơn 160 triệu đô la trong tổng khối lượng giao dịch trên RejaReja,” Mbaabu nói.

Dù vậy, MarketForce, bất chấp tham vọng mở rộng mạnh mẽ, đã thấy mình phải điều hướng qua những lĩnh vực chưa quen thuộc mà không dự đoán được sự bắt đầu của ‘mùa đông vốn,’ như Mbaabu đã lưu ý. Thách thức không lường trước này đã ảnh hưởng đáng kể đến kế hoạch của công ty, với phần lớn nguồn vốn Series A dự kiến không thể huy động đủ.

Các nhà đầu tư rút hỗ trợ, trích dẫn điều kiện kinh tế toàn cầu là lý do chính.

“Nhưng trong nỗ lực mở rộng nhanh chóng, chúng tôi không nhận ra rằng mình đang đi vào lĩnh vực mới hoặc dự đoán được ‘mùa đông vốn’ sẽ ập đến sau đó trong năm đó.

Bây giờ chúng tôi đã hiểu rằng mỗi đô la mà một startup có thể huy động là một món quà. Nó không bao giờ nên là nguồn sống của doanh nghiệp. Xu hướng hiện tại trong hệ sinh thái công nghệ hướng tới lợi nhuận là một lời nhắc nhở tuyệt vời về bài học đó. Điều đó có nghĩa là phải chú trọng vào đô la của khách hàng và sử dụng đô la của nhà đầu tư như nhiên liệu bổ sung. Chúng tôi đã mất tập trung vào điều này một thời gian, và đó là một sai lầm mà chúng tôi sẽ không bao giờ mắc lại.”

Theo Tesh, hoạt động phân phối B2B của RejaReja trở nên không bền vững vì một số lý do:

• Thứ nhất, thị trường FMCG bán lẻ có biên lợi nhuận rất mỏng, có nghĩa là về mặt đơn vị, họ gặp khó khăn trong việc có lợi nhuận
• Thứ hai, phân khúc này cũng rất nhạy cảm với giá cả, nghĩa là cuộc chiến giá cả luôn diễn ra. Đó luôn là cuộc đua xuống đáy

Sau những nỗ lực lớn và ‘thử mọi chỉnh sửa có thể’ để làm cho mô hình kinh doanh bền vững, bao gồm cả việc thu nhỏ quy mô để kéo dài thời gian hoạt động, họ đã kết luận rằng không còn khả thi để duy trì hoạt động của RejaReja.

“Chúng tôi luôn biết rằng xây dựng một startup tăng trưởng cao sẽ rất khó khăn.

Hệ sinh thái của chúng ta vẫn còn rất trẻ, và chúng ta cần nhiều thất bại hơn, không ít hơn, vì đó là cách chúng ta học hỏi, trưởng thành và trở nên mạnh mẽ hơn.

Thất bại có nghĩa là chúng ta đang đẩy giới hạn và học những bài học giúp chúng ta khám phá điều gì thực sự hiệu quả trong bối cảnh châu Phi. Chúng ta cần trở nên tốt hơn trong việc thừa nhận thất bại kinh doanh, chấp nhận nó, phân tích nó, và áp dụng những bài học đã học vào các nỗ lực trong tương lai. Mesongo và tôi đang bước vào chương tiếp theo, sau khi tốt nghiệp từ một khóa học trị giá hàng triệu đô la về xây dựng cho châu lục – chính là học phí chúng tôi đã phải trả.

Nói về điều này là một bài tập chữa lành, nhưng chúng tôi vẫn tin tưởng mạnh mẽ rằng cách duy nhất để chúng tôi thua là nếu chúng tôi không đứng dậy và thử lại.”

Từ góc độ cá nhân, Tesh nói:

“Chúng tôi không phủ nhận những sai lầm đã mắc phải khi xây dựng và những cách chúng tôi có thể nghĩ khác đi, và giao tiếp nhanh hơn, rõ ràng hơn về những điều không hiệu quả.

Thật đau lòng khi những sai lầm đó đều mang lại chi phí tài chính và cảm xúc cao cho những người đã tin vào giấc mơ và hy sinh để giúp doanh nghiệp có cơ hội tồn tại.

Đó là những thực tế khiến kết thúc như vậy trở nên vô cùng khó khăn.”