REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

Кенийский стартап MarketForce закрыл свою платформу B2B-электронной коммерции RejaReja после того, как не смог должным образом масштабировать её в условиях глобальной «зимы финансирования», и вместо этого сосредоточился на социальной коммерции с новым совместным предприятием под названием Chpter.

Основанный в 2018 году Тешем Мбаабу и Месонго Сибути, MarketForce изначально занимался разработкой программного обеспечения для автоматизации продажных сил. Однако компания быстро переключилась на запуск RejaReja, B2B-ритейл-маркетплейса, ориентированного на неформальных торговцев в Африке. Через RejaReja торговцы могли удобно закупать, заказывать и оплачивать инвентарь в цифровом виде, а также пользоваться другими услугами.

После этого Мбаабу, один из успешных основателей Кении, признался, что извлек важные уроки, в частности, касающиеся привлечения венчурного капитала.

«Венчурный капитал — это не для хороших или даже отличных компаний. Он предназначен для компаний, которые настолько превосходны, что при правильном времени и на правильном рынке дают сверхприбыли. Мы полностью ошиблись в этом, и это навредило нам, когда обязательный капитал так и не поступил полностью», сказал Мбаабу.

Продукт Rejareja начал очень хорошо после вливания $200K стартового капитала за счет самофинансирования от друзей, семьи и ангелов, что позволило им попасть в Y Combinator — самый престижный стартап-акселератор в мире — летом 2020 года.

После YC Rejareja быстро росла, что позволило стартапу привлечь дополнительно $2M для разработки продукта и расширения географии в 2021 году, а также получить значительные инвестиции серии A в 2022 году.

«За всего три года мы расширили присутствие до 21 города в пяти странах — Кении, Нигерии, Уганде, Танзании и Руандe — создав более 800 рабочих мест и обслуживая более 270 000 торговцев. За этот период мы выполнили чуть менее миллиона заказов на сумму свыше $160 миллионов валового объема транзакций только на RejaReja», сказал Мбаабу.

Тем не менее, несмотря на амбиции по агрессивному расширению, MarketForce оказалась в незнакомой ситуации без предварительного предвидения наступления «зимы финансирования», как отметил Мбаабу. Этот непредвиденный вызов значительно повлиял на планы компании, большая часть ожидаемого финансирования серии A так и не была реализована.

Инвесторы отозвали свою поддержку, ссылаясь на глобальные экономические условия как основную причину.

«Но в нашей попытке быстро масштабироваться мы не осознавали, что идем в незнакомую территорию, и не предвидели ‘зиму финансирования’, которая наступила позже в том же году.

Теперь мы понимаем, что каждый доллар, который может привлечь стартап, — это подарок. Он никогда не должен быть жизненно важной частью бизнеса. Текущая тенденция в технологической экосистеме к прибыльности — это прекрасное напоминание об этом уроке. Это означает сосредоточенность на клиентах и использовании инвесторских средств как дополнительного топлива. Мы потеряли из виду это на некоторое время, и это ошибка, которую мы никогда больше не допустим.»

По словам Теша, бизнес по дистрибуции B2B, которым была RejaReja, стал неустойчивым по нескольким причинам:

• Во-первых, рынок FMCG в рознице имеет очень тонкую маржу, что означает, что на уровне единицы продукции они испытывали трудности с прибылью.
• Во-вторых, сегмент очень ценово-эластичен, что ведет к постоянным ценовым войнам. Это всегда гонка к дну.

После огромных усилий и «пробования всех возможных настроек» для обеспечения устойчивости бизнес-модели, включая сокращение масштабов бизнеса для продления «беговой полосы» как можно дольше, они пришли к выводу, что поддерживать работу RejaReja больше невозможно.

«Мы всегда знали, что построение стартапа с высоким ростом будет сложным.

Наша экосистема еще очень молода, и нам нужны больше неудач, а не меньше, потому что именно так мы учимся, растем и становимся сильнее.

Провал означает, что мы толкаем границы и извлекаем уроки, которые помогают понять, что действительно работает в африканском контексте. Нам нужно стать лучше в признании бизнес-неудач, принятии их, анализе и применении полученных уроков в будущих начинаниях. Месонго и я вступаем в следующую главу, окончив многомиллионный курс по построению бизнеса для континента — плату за обучение, которую мы заплатили.

Говорить об этом — это процесс исцеления, но мы по-прежнему твердо верим, что единственный способ проиграть — это не встать и не попробовать снова.»

С личной точки зрения Теш говорит:

«Мы ни в коем случае не умаляем ошибок, которые мы совершили в процессе построения, и способов, которыми мы могли думать иначе, быстрее и яснее о том, что не работало.

Больно, что эти ошибки имели такие высокие финансовые и эмоциональные издержки для людей, которые поверили в мечту и жертвовали ради того, чтобы дать бизнесу шанс.

Это реальности, которые делают такие окончания невероятно трудными.»