Apollo focus acquisition розширює розумну на основі ШІ генерацію доходів для корпоративних продажів

Консолідація технологій продажу прискорюється, оскільки придбання Apollo Pocus зміцнює нове покоління платформ для аналітики доходів, орієнтованих на штучний інтелект.

Стратегічний крок за межі середнього ринку

Apollo.io придбав Pocus, стартап у сфері аналітики доходів, який допомагає командам продажу визначати та пріоритезувати облікові записи, найбільш ймовірні для купівлі, за допомогою поведінкових та CRM-сигналів. Фінансові умови угоди не розголошувалися, але стратегічні наслідки очевидні.

Ця операція є найсильнішим сигналом від Apollo про намір розширюватися далеко за межі середнього ринку. Поєднуючи свою інфраструктуру для охоплення та даних із аналітичним шаром Pocus, компанія глибше проникає у корпоративні робочі процеси продажу та більш складні стратегії виходу на ринок.

Стратегія зростання та поглинання Apollo

Заснована у 2015 році, Apollo стала однією з найпопулярніших платформ для B2B-продажів. Вона поєднує базу даних з понад 230 мільйонами контактів із функціями автоматизованого розсилання, вбудованим дисплеєм, розмовною аналітикою та інструментами управління угодами, позиціонуючи себе як широку платформу для зовнішніх кампаній.

За даними компанії, її річний повторюваний дохід наближається до 200 мільйонів доларів, і вона обслуговує понад 600 000 компаній по всьому світу. Крім того, у лютому вона призначила Мета Керла генеральним директором, замінивши співзасновника Тіма Чженга, який перейшов на посаду голови ради директорів після роботи на посаді COO з 2019 року.

Переходження керівництва було чітко сформульоване як підготовка до фази поглинання, і угода з Pocus є першим видимим результатом цієї стратегії. Водночас компанія використовує цю подію для уточнення своєї довгострокової візії продукту навколо штучного інтелекту та даних.

Pocus та виклик пріоритезації облікових записів

Pocus був заснований у 2021 році Alexa Grabell, яка виконує обов’язки генерального директора, та співзасновником і технічним директором Ісааком Поль-Зарецким. Стартап виник із проблеми, з якою стикнулася Grabell як керівник відділу продажів у Dataminr: команди доходів мали розкидані дані по CRM-системах, логах використання продукту та маркетингових платформах, але не мали ефективного способу перетворити цю фрагментацію у чіткі пріоритети для продажу.

Pocus створив платформу, яка агрегує ці сигнали, включаючи активність у CRM, поведінку клієнтів та дані про наміри. Вона виводить облікові записи з найсильнішими ознаками купівлі та рекомендує дії для продавців, фактично створюючи новий клас інструментів для пріоритезації облікових записів для сучасних команд виходу на ринок.

Її клієнтами є Asana, Canva та Monday.com, з міцною позицією серед компаній, орієнтованих на зростання через продукт, де детальне розуміння використання всередині продукту є важливим для стратегій додаткових продажів та розширення. Однак логіка платформи однаково актуальна й для більш традиційних моделей корпоративних продажів.

Історія фінансування та бачення засновників

Компанія залучила приблизно 23 мільйони доларів у раунді Series A у червні 2022 року, очолений Coatue, з участю First Round Capital, Box Group, GTM Fund та Mantis VC — інвестиційного підрозділу The Chainsmokers. Загальні інвестиції у посівний та раунд Series A сягнули десятків мільйонів доларів, хоча офіційні дані різняться у різних базах.

“Ми започаткували Pocus, щоб вирішити просту, але критичну проблему: команди доходів тонуть у даних, але потребують напрямку,” — сказала Grabell у повідомленні про угоду. Вона також зазначила, що ця угода прискорить цю місію, інтегруючи технологію у більшу екосистему розповсюдження та даних.

“Apollo створила рівень виконання, якому довіряють сучасні команди виходу на ринок. Приєднавшись до Apollo, ми зможемо масштабувати нашу місію, забезпечуючи ясність на основі сигналів і допомагаючи командам зосередитися на найважливіших можливостях.” Завдяки придбанню Apollo Pocus ця візія тепер безпосередньо підключена до набагато більшої бази користувачів.

Заповнення прогалини в аналітиці Apollo

Для Apollo ця угода заповнює прогалину у платформі, яка ставала все більш очевидною, оскільки компанія рухалася вгору по ринку. Її сильна сторона — у зовнішньому виконанні: пошук правильних контактів, побудова послідовностей, здійснення дзвінків та автоматизація логування активності.

Однак Apollo була слабкою у аналітичному шарі, що знаходиться вище за рівнем виконання, особливо у визначенні, які облікові записи заслуговують уваги і чому представник має діяти зараз. Pocus додає рівень обробки сигналів, який може пріоритезувати облікові записи на основі реальних поведінкових даних у реальному часі, а не лише статичних фірмових даних.

Компанія заявляє, що корпоративні облікові записи зросли більш ніж на 400% за останні 12 місяців, з Glean та Anthropic серед помітних нових клієнтів. Водночас інтеграція Pocus спрямована зробити цей ріст більш масштабованим, безпосередньо вбудовуючи аналітику у щоденні робочі процеси.

До штучного інтелекту як основи операційної системи виходу на ринок

Керл охарактеризував угоду як прискорення ширшої платформи Apollo. “Об’єднуючи талант і технології Pocus із масштабом Apollo, ми зміцнюємо нашу позицію сьогодні і відкриваємо нові можливості для подальшого розширення на ринку,” — сказав він.

Компанія позиціонує спільний продукт як крок до створення “штучного інтелекту-орієнтованої операційної системи для виходу на ринок”, яка об’єднує дані, виявлення сигналів, пріоритезацію та виконання. Мета — запропонувати єдине середовище замість розрізненого набору точкових рішень, які багато команд продажу зараз збирають разом.

Apollo повідомляє, що впровадження AI-помічника серед клієнтів зросло з 35% до 75% з моменту запуску AI Assistant, а щотижнева активність користувачів цієї функції зросла на 94% з моменту загального доступу. Ці цифри підкреслюють швидке впровадження AI-орієнтованих робочих процесів у основні операції продажу.

Динаміка виходу та ринкові наслідки

Ця угода також є виходом на ринок для високорейтингового стартапу, який зайняв чітку позицію у сфері аналітики доходів. Вплив у платформі з розповсюдженням Apollo та глибиною даних може зробити технологію Pocus більш цінною у масштабі, ніж вона могла б стати як незалежний бізнес.

Однак ця покупка також підкреслює ширші тенденції консолідації у сфері технологій продажу, оскільки покупці дедалі більше віддають перевагу інтегрованим платформам. У цьому контексті придбання Apollo Pocus ілюструє, як шари аналітики та виконання зливаються у єдині системи.

Загалом, поєднання масштабів Apollo, можливостей обробки сигналів Pocus і швидкого впровадження AI створює основу для більш тісної інтеграції та орієнтованих на дані стратегій продажу як у середньому сегменті, так і в корпоративному.