REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

Кенійський стартап, MarketForce, закрив свою платформу B2B електронної комерції RejaReja після невдачі у належному масштабуванні через глобальну «зиму фінансування», і замість цього зосередився на соціальній комерції з новим спільним підприємством під назвою Chpter.

Заснований у 2018 році Тешем Мбаабу та Месонго Сибуті, MarketForce спочатку зосереджувався на розробці програмного забезпечення для автоматизації продажів. Однак компанія швидко змінила фокус і запустила RejaReja, роздрібний B2B-ринок, орієнтований на неформальних торговців в Африці. За допомогою RejaReja торговці могли зручно закуповувати, замовляти та цифрово оплачувати інвентар, серед інших послуг.

Після цього розвитку Мбаабу, один із успішних засновників Кенії, зізнався, що навчився важливим урокам, зокрема щодо залучення венчурного капіталу.

«Венчурний капітал не для хороших або навіть великих компаній. Це для компаній, які настільки відмінні, що приносять надзвичайні доходи у правильний час на правильному ринку. Ми цілком неправильно це зрозуміли, і це нашкодило нам, коли обіцяний капітал не надійшов повністю», сказав Мбаабу.

Продукт RejaReja почав дуже добре після ін’єкції стартового капіталу у розмірі 200 тис. доларів США, отриманої за допомогою друзів, родини та ангелів, і забезпечив їм місце в Y Combinator, найпрестижнішому акселераторі стартапів у світі, улітку 2020 року.

Після YC RejaReja швидко зросла, дозволивши стартапу залучити додаткові 2 мільйони доларів США для розвитку продукту та географічного розширення у 2021 році, а також значний інвестиційний раунд Series A у 2022 році.

«За три роки ми розширили свою присутність до 21 міста у п’яти країнах – Кенії, Нігерії, Уганді, Танзанії та Руанді – створивши понад 800 робочих місць і обслуговуючи понад 270 000 торговців. За цей період ми виконали майже мільйон замовлень, що становить понад 160 мільйонів доларів валового обсягу транзакцій лише на RejaReja», сказав Мбаабу.

З цим, MarketForce, попри свої амбіції щодо агресивного розширення, опинився у незнайомій території без передбачення початку «зими фінансування», як зазначив Мбаабу. Це непередбачене виклик значно вплинуло на плани компанії, частина очікуваного фінансування Series A не з’явилася.

Інвестори відкликали свою підтримку, посилаючись на глобальні економічні умови як на основну причину.

«Але у нашій спробі швидко масштабуватися ми не усвідомлювали, що йдемо у нову територію, або не передбачили ‘зиму фінансування’, яка настала пізніше того року.

Тепер ми розуміємо, що кожен долар, який може залучити стартап, — це подарунок. Це ніколи не має бути життєвою кров’ю бізнесу. Поточний рух у технологічній екосистемі до прибутковості — це прекрасне нагадування про цей урок. Це означає зациклюватися на доларах клієнтів і використовувати інвестиційні долари як додаткове паливо. Ми втратили з поля зору це на деякий час, і це помилка, яку ми ніколи більше не зробимо.»

Згідно з Тешем, бізнес з розподілу B2B, яким була RejaReja, став нерентабельним з кількох причин:

• По-перше, ринок FMCG у роздрібній торгівлі має дуже тонкі маржі, що означає, що на рівні одиниці вони боролися з прибутковістю.
• По-друге, цей сегмент дуже еластичний щодо цін, що означає, що цінові війни є постійними. Це завжди гонка до дна.

Після великих зусиль і «спроби кожної можливої налаштування», щоб зробити бізнес-модель стійкою, включаючи скорочення бізнесу для продовження «бігової доріжки» якомога довше, вони дійшли висновку, що підтримувати RejaReja більше не можливо.

«Ми завжди знали, що побудова швидкозростаючого стартапу буде важкою.

Наша екосистема ще дуже молода, і нам потрібно більше невдач, а не менше, бо саме так ми вчимося, зростаємо і виходимо сильнішими.

Невдача означає, що ми йдемо на межу і вчимося урокам, які допомагають нам зрозуміти, що справді працює в африканському контексті. Нам потрібно краще визнавати бізнес-невдачі, приймати їх, аналізувати і застосовувати отримані уроки у майбутніх починаннях. Месонго і я вступаємо у наступний розділ, закінчивши курс у мільйон доларів у побудові для континенту — плату за навчання, яку нам довелося заплатити.

Говорити про це — це був процес зцілення, але ми твердо віримо, що єдиний спосіб програти — це не піднятися і знову спробувати.»

З особистої точки зору, Теш каже:

«Ми ніяк не применшуємо помилки, які зробили під час побудови і способи, якими можна було думати і спілкуватися швидше і ясніше щодо речей, що не працювали.

Ми шкодуємо, що ці помилки мали такі високі фінансові та емоційні витрати для людей, які повірили у мрію і зробили жертви, щоб дати бізнесу шанс.

Це реальність, яка робить такі закінчення надзвичайно важкими.»