Estratégias de crescimento de usuários Web3: O caminho GTM impulsionado pela comunidade

No domínio do Web3, vemos frequentemente alguns projetos a obter um bom crescimento a curto prazo, mas os usuários rapidamente se afastam, acabando por cair em "espiral da morte" e falhar. Comparado com os domínios tradicionais, os projetos de Web3 estão mais sujeitos às flutuações do mercado de criptomoedas: em mercados em alta, florescem, enquanto em mercados em baixa, muitos projetos desaparecem. Estes projetos falhados costumam ter uma característica comum: em um ambiente de mercado em baixa, o preço dos tokens emitidos pelo projeto continua a cair, levando à ineficácia dos incentivos dos tokens ou até prejudicando os interesses dos usuários, resultando em uma grave perda de usuários.

O crescimento de usuários é o objetivo de longo prazo do produto, com o foco em construir um ecossistema entre o produto e os usuários, obtendo participação de mercado através de iterações contínuas, alcançando um crescimento contínuo na escala e valor dos usuários. Os dados do ano de 2022 mostram que o número de endereços ativos de aplicativos descentralizados líderes em vários setores apresentou uma queda em diferentes graus, mas as aplicações de redes sociais mostraram uma tendência de crescimento rápido. Abaixo estão algumas reflexões sobre as estratégias de crescimento de usuários do Web3.

Ideias básicas para o crescimento de usuários Web3

Embora o ciclo do mercado de criptomoedas tenha um impacto significativo no crescimento de usuários, os empreendedores não devem ser restringidos por fatores macroeconômicos. A principal tarefa do crescimento de usuários é encontrar o "mercado" que corresponda ao produto, ou seja, o PMF(Product Market Fit), onde "M" representa isso. É importante focar em nichos de mercado que se alinhem com as características do produto e os recursos disponíveis, em vez de tentar atender a todo o grande mercado. Recomenda-se primeiro explorar profundamente um único mercado e, após alcançar uma posição de liderança, considerar a expansão horizontal. Para os empreendedores chineses, ignorar a comunidade de língua chinesa e o grupo de usuários chineses é imprudente, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base potencial de usuários global.

Na área de desenvolvimento de produtos, o produto mínimo viável (MVP) é uma filosofia que merece ser adotada. Ela enfatiza lançar primeiro funcionalidades básicas que atendam ao ciclo de negócios mínimo de cenários centrais e, em seguida, iterar e otimizar com base no feedback do mercado. Os desenvolvedores devem evitar a tentativa de desenvolver um "produto completo" perfeito de uma só vez, e sim concentrar-se em resolver o "único" problema mais urgente dos usuários, simplificando o fluxo de uso e criando um MVP que corresponda ao PMF. Neste processo, os desenvolvedores podem precisar dizer "não" a muitas ideias que parecem boas.

Se PMF representa o estado de correspondência entre produto e mercado, então MVP é o caminho eficaz para alcançar o PMF. Levar um MVP que corresponde ao PMF para o mercado é o que se chama de estratégia GTM(Go To Market). O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a aquisição de novos usuários no topo até a conversão e retenção de usuários na parte inferior, é um processo no qual o número de usuários diminui gradualmente.

Comparado aos projetos tradicionais da Web2, a estratégia de GTM da Web3 é mais rica e diversificada. A "comunidade" é um domínio único do GTM da Web3, sendo uma fonte importante de crescimento de usuários. A estratégia de GTM da Web3 geralmente vem acompanhada de medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como de programas de recomendação correspondentes, onde usuários antigos são recompensados com tokens por recomendar novos usuários, e os novos usuários também podem receber algumas recompensas.

PMF: Encontrar o mercado certo, satisfazer as necessidades reais

Ao considerar a adequação do produto ao mercado ( PMF ), é necessário refletir sobre as seguintes questões-chave:

1. Por que desenvolver este produto ou funcionalidade?
2. O produto ou funcionalidade pode atender à demanda do mercado?
3. Por que escolher agora em vez de depois para desenvolver este produto ou funcionalidade?

De acordo com um estudo da CBInsights, a falta de demanda no mercado é a principal razão para o fracasso de projetos empreendedores, representando 42%, muito acima de fatores como a exaustão de fundos e a inadequação da equipe. Portanto, os desenvolvedores devem considerar plenamente a demanda do mercado já na fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja prestes a ser lançado para começar a procurar o mercado. Muitas pessoas tendem a ignorar o trabalho necessário de pesquisa de mercado devido a preconceitos pessoais ou teimosia.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica. Ao coletar feedback continuamente e validar, o produto gradualmente atinge um nível de correspondência com o mercado e, nas validações subsequentes, retorna a etapas específicas para otimizar e aprimorar, a fim de aumentar a compatibilidade entre o produto e o mercado.

1. Bloquear o público-alvo, descobrir necessidades não satisfeitas

A localização precisa de nichos de mercado e usuários-alvo determinará até que ponto o produto pode atender às necessidades dos usuários. Ao segmentar um grande mercado para identificar o grupo de usuários-alvo, é possível construir um banco de perfis de usuários e realizar uma análise das necessidades. Após estabelecer o perfil dos usuários-alvo, o próximo passo é entender suas necessidades reais. Ao tentar criar valor para os usuários, também é importante identificar as oportunidades de mercado correspondentes. Se as necessidades dos usuários em um determinado mercado já estiverem bem atendidas, não se deve entrar nesse mercado, mas sim buscar novas oportunidades. Quando se descobre que existe uma demanda de usuários em um determinado mercado que ainda não está bem atendida, pode-se considerar a entrada nesse mercado.

2. Definir a estratégia do produto, esclarecer a proposta de valor e destacar as vantagens diferenciadas.

Os usuários inevitavelmente compararão vários concorrentes com o seu produto, portanto, a satisfação do usuário depende em grande parte das singularidades do produto. A proposta de valor é destacar os pontos fortes do produto, fazendo com que os usuários sintam que este produto pode satisfazer melhor suas necessidades do que os concorrentes. Entre as várias necessidades que o produto pode atender, em qual devemos nos concentrar? Quais são as funcionalidades únicas do produto que podem atrair os usuários? Como se destacar na competição? Essas são todas questões centrais a serem consideradas ao formular a estratégia do produto.

3. Conjunto de funcionalidades MVP selecionadas, completando a validação das necessidades dos usuários

Uma vez que a estratégia do produto e a proposta de valor estejam claras, deve-se começar a selecionar as funcionalidades essenciais que o produto mínimo viável (MVP) deve incluir. O objetivo do MVP é validar se a direção de desenvolvimento está correta e, em seguida, criar um valor suficientemente grande nas áreas que os usuários-alvo consideram valiosas. Após a conclusão do MVP, deve-se realizar testes abrangentes no grupo de usuários-alvo, garantindo que o feedback coletado venha de um número suficiente de usuários do mercado-alvo. Caso contrário, pode levar a uma deriva na direção da iteração do produto. Com base no feedback preciso dos usuários, ajustar as suposições e voltar aos passos do processo anterior para iterar o MVP, até que seja projetado um produto que se alinhe fortemente com o mercado.

MVP: iteração rápida, evitar caminhos difíceis

Sobre o produto minimamente viável (MVP), é necessário pensar nas seguintes questões:

1. Quais são as partes que compõem o produto ou a funcionalidade?
2. Que problemas pode resolver?
3. Quais são os planos de iteração para o futuro?
4. Qual é o valor central do produto ou funcionalidade?

A filosofia do MVP é desenvolver um produto utilizável que possa demonstrar os destaques e inovações do projeto com o menor custo de desenvolvimento e no menor tempo possível. Este produto, embora simples, pode validar rapidamente a ideia. As pessoas muitas vezes buscam a perfeição, acreditando que a falta de certas funcionalidades afetará a qualidade do produto, mas na verdade, esse tipo de pensamento pode levar a um desperdício desnecessário de recursos. Se adotarmos o método tradicional não-MVP, não só podemos gastar muito tempo em funcionalidades secundárias no desenvolvimento da primeira versão, como também podemos cometer muitos erros nas atualizações das versões subsequentes. Quando adotamos a abordagem MVP para desenvolver produtos, conseguimos concentrar nossa atenção nos aspectos mais importantes.

O MVP não busca a perfeição, seu objetivo é lançar rapidamente no mercado para validar a viabilidade. Através da validação da demanda do mercado, ajusta-se constantemente a direção, até que se itere um produto com espaço no mercado e receita de protocolo. Na verdade, o MVP nem precisa ser um produto de mainnet, basta ser um produto de testnet bem projetado que ofereça uma experiência clara ao usuário. Isso pode evitar o risco de investir grandes quantias de dinheiro em um produto que o mercado não reconhece.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários, coletar seu feedback sobre as preferências do produto, entender se realmente precisam deste produto, a fim de validar as suposições sobre o mercado e a segmentação de usuários por trás da versão inicial do produto. Se a suposição estiver correta, deve-se rapidamente aumentar a visibilidade do produto no mercado, permitindo que esses usuários iniciais comecem a usar o produto de fato.

É aconselhável realizar mais reuniões internas sobre produtos, para discutir quais funcionalidades são desnecessárias nesta fase atual. Após eliminar essas funcionalidades, o que resta é o núcleo do MVP. Desenvolver o MVP requer uma capacidade de simplificação, definindo as funcionalidades centrais em torno das necessidades fundamentais, primeiro focando nos pontos críticos do caminho, e depois considerando ramificações de detalhes e outras funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, é sobre manter o ritmo, garantindo que o lançamento das funcionalidades do produto esteja sincronizado com o desenvolvimento dos negócios e dos usuários: lançar as funcionalidades do produto correspondentes no momento apropriado, não buscando quantidade, mas precisão.

GTM：subir e manter, gerir a comunidade

Sobre a estratégia Go To Market(GTM), é importante considerar as seguintes questões:

1. Como é que os produtos interagem com os utilizadores?
2. É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
3. Qual é a frequência de uso dos usuários?
4. Onde os produtos são lançados? No mercado local, nacional ou internacional?
5. Quais canais escolher para colaborar?
6. Quais são as limitações dos canais de cooperação?

No Web3, o GTM não se limita a ganhar usuários através de estratégias de marketing, mas inclui também a operação de uma "comunidade" com um significado mais profundo. Os membros da comunidade não incluem apenas usuários, mas também desenvolvedores, investidores e parceiros, todos eles são partes interessadas nos projetos Web3. Cada projeto Web3 bem-sucedido geralmente possui uma comunidade forte. Alguns projetos adotam o princípio de "comunidade em primeiro lugar", outros têm decisões "lideradas pela comunidade", e há projetos que permitem que a "comunidade possua". Apenas satisfazendo continuamente as necessidades dos usuários e maximizando a utilidade subjetiva do produto é que se pode ter uma comunidade de alta participação e alta qualidade.

Web3 mudou o modelo de aquisição de usuários tradicional do Web2. As recompensas em tokens oferecem uma nova solução para o problema do arranque frio. As equipes de desenvolvimento não estão gastando recursos em marketing tradicional para conquistar usuários iniciais, mas utilizando recompensas em tokens para atrair usuários na fase em que os efeitos de rede ainda não são evidentes. Recompensar as contribuições iniciais dos usuários atrairá mais novos usuários, que também desejam obter recompensas por suas contribuições. Em termos de lealdade dos usuários, os primeiros usuários do Web3 são mais importantes para a contribuição da comunidade do que os desenvolvedores de negócios tradicionais do Web2.

1. Obter novos usuários

Airdrops com interação de tarefas são uma estratégia GTM importante. Os projetos distribuem tokens aos usuários, que precisam completar tarefas específicas para ter a chance de receber os tokens, e às vezes outras condições são anexadas, como a necessidade de manter tokens específicos. Incentivar os usuários iniciais a completar interações de tarefas é uma prática comum para o início frio dos projetos, permitindo obter os primeiros usuários sementes a um custo relativamente baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação que beneficia ambas as partes. Para os projetos, isso significa obter tráfego; para os usuários, além de receber provas de atividades em blockchain, também podem ganhar tokens airdrop e acumular experiência no uso da plataforma.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Embora os incentivos em tokens possam atrair usuários, depender apenas disso não é suficiente para aumentar a fidelidade do usuário. Desde que o mercado de criptomoedas entrou em um mercado em baixa em 2021, um dos grandes desafios para a gestão de projetos é "os usuários chegam rapidamente, mas também vão rapidamente". A inatividade dos usuários e a dificuldade de retenção são um grande ponto de dor nos projetos Web3 atuais. As equipes de projeto devem investir mais esforços para converter usuários de primeira viagem em usuários fiéis, otimizando continuamente o produto e realizando atividades comunitárias para proporcionar uma melhor experiência aos usuários. Realizar AMAs no Twitter Space, Discord e Telegram é uma maneira comum de aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendações e autopromoção

Auto-propagação ( Referral ) refere-se a promover produtos a mais novos usuários através de usuários existentes. Se os usuários existentes gostarem e tiverem uma boa experiência, eles vão