REALITY CHECK | ‘Venture Capital is Not For Great Companies, its For Excellent Companies’ – Lessons from CEO, MarketForce

La startup kényane, MarketForce, a fermé sa plateforme de commerce électronique B2B, RejaReja, après avoir échoué à la faire évoluer de manière adéquate face à l’« hiver du financement » mondial, et s’est plutôt repositionnée sur le commerce social avec une nouvelle coentreprise appelée Chpter.

Créée en 2018 par Tesh Mbaabu et Mesongo Sibuti, MarketForce s’était initialement concentrée sur le développement de logiciels d’automatisation des forces de vente. Cependant, l’entreprise a rapidement changé de cap pour lancer RejaReja, une marketplace de vente en gros B2B destinée aux commerçants informels en Afrique. Grâce à RejaReja, les commerçants pouvaient facilement se procurer, commander et payer numériquement leur inventaire, entre autres services.

Suite à cette évolution, Mbaabu, l’un des entrepreneurs kenyans à succès, a admis avoir tiré des leçons importantes, notamment en ce qui concerne la levée de fonds en capital-risque.

« Le capital-risque n’est pas destiné aux bonnes, ou même aux grandes entreprises. Il est destiné aux entreprises si excellentes qu’elles génèrent des rendements exceptionnels au bon moment sur le bon marché. Nous avons complètement mal compris cela, et cela nous a fait mal lorsque le capital engagé n’a pas entièrement été débloqué, » a déclaré Mbaabu.

Le produit Rejareja a très bien démarré après une injection de 200K$ de capital d’amorçage, en se finançant par ses propres moyens grâce à des amis, la famille et des investisseurs providentiels, ce qui leur a permis d’obtenir une place chez Y Combinator, le plus prestigieux accélérateur de startups au monde, à l’été 2020.

Après YC, Rejareja a connu une croissance rapide, permettant à la startup de lever 2M$ supplémentaires pour le développement du produit et l’expansion géographique en 2021, suivie d’un investissement significatif en Série A en 2022.

« En seulement trois ans, nous avons étendu notre présence à 21 villes dans cinq pays – Kenya, Nigeria, Ouganda, Tanzanie et Rwanda – créant plus de 800 emplois et servant plus de 270 000 commerçants. Pendant cette période, nous avons livré près d’un million de commandes, pour un volume brut de transactions de plus de 160 millions de dollars uniquement sur RejaReja, » a déclaré Mbaabu.

Cela dit, MarketForce, malgré ses ambitions d’expansion agressive, s’est retrouvé à naviguer dans un territoire inconnu sans anticiper l’arrivée de l’« hiver du financement », comme l’a noté Mbaabu. Ce défi imprévu a fortement impacté les plans de l’entreprise, une partie importante du financement en Série A attendu n’ayant pas abouti.

Les investisseurs ont retiré leur soutien, invoquant les conditions économiques mondiales comme principale raison.

« Mais dans notre volonté de croître rapidement, nous n’avons pas réalisé que nous avancions dans un territoire inconnu ou anticipé l’« hiver du financement » qui frapperait plus tard cette année-là.

Nous savons maintenant que chaque dollar qu’une startup peut lever est un cadeau. Il ne doit jamais être la source vitale de l’entreprise. Le mouvement actuel dans l’écosystème technologique vers la rentabilité en est un beau rappel. Cela signifie se concentrer obsessionnellement sur les dollars des clients et utiliser les dollars des investisseurs comme un carburant supplémentaire. Nous avons perdu de vue cela pendant un temps, et c’est une erreur que nous ne ferons plus jamais.»

Selon Tesh, l’activité de distribution B2B qu’était RejaReja est devenue insoutenable pour plusieurs raisons :

• Premièrement, le marché des FMCG de détail a des marges très faibles, ce qui signifie qu’au niveau unitaire, ils ont eu du mal à être rentables.
• Le segment est également très élastique au prix, ce qui signifie que les guerres de prix sont constantes. C’est toujours une course vers le bas.

Après d’énormes efforts et « essayer toutes les modifications possibles » pour rendre le modèle économique durable, y compris réduire la taille de l’entreprise pour prolonger la durée de vie du financement, ils ont conclu qu’il n’était plus faisable de maintenir RejaReja en activité.

« Nous avons toujours su que construire une startup à forte croissance serait difficile.

Notre écosystème est encore très jeune, et nous avons besoin de plus d’échecs, pas moins, car c’est ainsi que nous apprenons, que nous grandissons et que nous devenons plus forts.

Échouer signifie que nous repoussons nos limites et que nous tirons des leçons qui nous aident à découvrir ce qui fonctionne vraiment dans le contexte africain. Nous devons mieux reconnaître l’échec entrepreneurial, l’accepter, l’analyser et appliquer les leçons apprises dans nos futurs projets. Mesongo et moi abordons ce nouveau chapitre, après avoir suivi un cours de plusieurs millions de dollars sur la construction pour le continent – les frais de scolarité que nous avons dû payer.

Parler de cela a été un exercice de guérison, mais nous croyons fermement que la seule façon de perdre est de ne pas se relever et d’essayer à nouveau.»

D’un point de vue personnel, Tesh déclare :

« En aucun cas, nous ne sous-estimons les erreurs que nous avons commises en construisant et les façons dont nous aurions pu penser différemment, communiquer plus rapidement et plus clairement sur ce qui ne fonctionnait pas.

Il est douloureux de voir que ces erreurs ont eu des coûts financiers et émotionnels si élevés pour les personnes qui avaient cru au rêve et fait des sacrifices pour donner une chance à l’entreprise.

Ce sont ces réalités qui rendent de telles fins incroyablement difficiles. »