Les conseillers financiers qui ignorent Bitcoin sont abandonnés par les jeunes Américains riches.

Source : CryptoNewsNet Titre original : Les conseillers financiers qui ignorent Bitcoin abandonnés par les jeunes Américains riches Lien original : Les jeunes Américains plus riches semblent réécrire les règles de la gestion de la richesse.

Ils aiment les indices boursiers larges. Ils placent des liquidités dans des bons du Trésor. Ils achètent toujours de l'immobilier et des opérations privées. Mais ils s'attendent également à voir Bitcoin, Ethereum et une poignée d'autres actifs numériques sur le même tableau de bord que tout le reste.

Pour eux, la crypto est une part normale d'un portefeuille. Pour beaucoup de leurs conseillers, cependant, c'est toujours un casse-tête de conformité et un risque professionnel.

Ce fossé entre les jeunes investisseurs et les conseillers existe, et il se creuse un peu plus chaque jour. Un nouveau rapport “Crypto et l'avenir de la richesse” a sondé 500 investisseurs âgés de 18 à 40 ans aux États-Unis, avec des revenus familiaux allant de 100 000 $ à plus de $1 millions.

La plupart d'entre eux travaillent déjà avec un conseiller financier ou un gestionnaire de patrimoine privé. Pourtant, en ce qui concerne la crypto, une grande partie utilise un ensemble séparé d'applications, d'échanges et de portefeuilles parce que leur cabinet de conseil ne peut pas ou ne veut pas s'en occuper.

Des dizaines de trillions vont passer des Américains plus âgés aux jeunes héritiers et aux œuvres de charité au cours des deux prochaines décennies. Les personnes qui vont recevoir ce capital considèrent déjà une allocation en crypto de 5 à 20 % comme normale, et elles évaluent désormais les conseillers sur leur capacité à soutenir cette réalité sans compromettre leurs obligations fiduciaires, la planification fiscale ou la cybersécurité de base.

La décision que les jeunes clients riches doivent prendre est simple : si vous ne gérez pas la partie de mon portefeuille qui m'importe le plus, je trouverai quelqu'un qui le fera.

Le signal de demande que Wall Street a essayé de faire semblant de ne pas voir

Les chiffres de l'enquête sont clairs : environ 61 % des 18-40 ans aisés détiennent déjà des cryptomonnaies. Cette part grimpe à 69 % parmi les plus hauts revenus de l'échantillon, et la plupart ne considèrent pas les cryptomonnaies comme une loterie amusante. Parmi les investisseurs à revenu élevé, 58 % investissent 11-20 % de leurs portefeuilles dans des actifs numériques.

Pour tous, la crypto se situe dans le même compartiment mental que l'immobilier et les fonds d'actions de base, pas comme un pari accessoire. L'étude note que 43 % des jeunes investisseurs allouent 5 à 10 % de leurs portefeuilles à la crypto, 27 % allouent 11 à 20 %, et 11 % allouent plus de 20 %. Le rapport note également que 84 % des détenteurs de crypto prévoient d'augmenter ces allocations au cours de l'année prochaine.

Ce sont les chiffres du côté de la demande.

Du côté de l'offre, le canal de conseil est essentiellement une ville fantôme. L'enquête a révélé que 76 % des détenteurs de crypto investissent de manière indépendante, en dehors de leur courtier ou de leur société de gestion de patrimoine. Seuls 24 % détiennent des crypto-monnaies par l'intermédiaire d'un conseiller.

Ce ne sont pas vos maximalistes du BTC vivant dans un stockage à froid ; ce sont des personnes qui paient déjà des frais de base pour des conseils et qui ont toujours l'impression de devoir gérer un portefeuille séparé dans un autre onglet de navigateur.

L'argent de ces investisseurs est déjà en mouvement, car 35 % de tous les investisseurs aisés de l'échantillon déclarent avoir déplacé des actifs loin des conseillers qui n'offrent pas de crypto.

Parmi le groupe des meilleurs gagnants gagnant entre 500 000 $ et plus de $1 millions, cette part grimpe à 51 %. Plus de la moitié de ceux qui sont partis se situaient entre 250 000 $ et $1 millions par personne.

Et pourtant, le même ensemble de données montre à quel point il serait facile pour les gestionnaires de patrimoine de garder ces clients. Environ 64 % des répondants déclarent qu'ils resteraient plus longtemps avec un conseiller ou transféreraient davantage d'actifs si ce conseiller offrait un accès aux cryptomonnaies ; 63 % affirment qu'ils se sentiraient plus à l'aise d'investir par l'intermédiaire d'un conseiller si les actifs numériques figuraient sur le même tableau de bord de portefeuille que leurs actions et obligations.

La principale conclusion est que le niveau requis pour les conseillers est très, très bas. Le niveau n'est pas “devenir un fonds de couverture crypto”, mais “reconnaître que cette classe d'actifs existe et peut être intégrée dans la même pile de reporting.”

Superposez cela au Grand Transfert de Richesse, et les enjeux deviennent très grands, très rapidement. Les estimations suggèrent que la richesse totale transférée des Américains plus âgés vers les jeunes générations et les œuvres de charité sera dans la fourchette de 84–$124 trillions de dollars d'ici les années 2040.

Ce mur d'héritage et de produits commerciaux dérive vers des cohortes qui considèrent déjà la crypto comme une partie normale de leur portefeuille.

La machine consultative est construite pour tout sauf pour la chaîne

Si la demande est aussi claire, pourquoi tant de conseillers se contentent-ils encore de dire “nous ne pouvons pas toucher à ça” ?

Une partie de la réponse réside dans la conception des produits. Pendant longtemps, le seul moyen pour une société de conseil d'obtenir une exposition à la crypto dans un portefeuille modèle était par le biais de fonds fermés étranges, de structures de fiducie, ou de véhicules offshore que personne ne voulait expliquer lors d'un examen de conformité.

Même maintenant, avec des ETF Bitcoin et Ethereum au comptant dans la nature, de nombreux conseillers en investissements enregistrés (RIA) et courtiers traitent ces symboles comme des curiosités.

Puis il y a la paperasse. Les déclarations de politique d'investissement rédigées au cours des 10 dernières années regroupent souvent le Bitcoin dans les “instruments spéculatifs interdits” aux côtés des actions à un cent et des options. Changer ce langage nécessite des réunions de comité, des examens E&O et des mémos juridiques. Le chemin de moindre résistance pour un agent de conformité de niveau intermédiaire est généralement d'écrire “non approuvé à ce moment”.

En dessous se trouve la loi sur la garde. Selon les règles de la SEC, les conseillers enregistrés doivent détenir les fonds et les valeurs mobilières des clients auprès d'un “gardien qualifié”, ce qui signifie généralement une banque, un courtier ou une institution similaire qui répond à des normes de sécurité strictes.

Pendant des années, la crypto ne s'est pas intégrée facilement dans ces cases, et les directives réglementaires ont encore compliqué la situation en obligeant les banques publiques détenant des actifs numériques à enregistrer des passifs correspondants dans leurs bilans.

Ce blocage a commencé à se dissiper. Au début de 2025, la SEC a publié de nouvelles directives et un allègement d'action qui ont facilité la tâche des sociétés de fiducie agréées par l'État pour servir de dépositaires de crypto-monnaies qualifiés. La réglementation peut encore sembler être des eaux inconnues pour beaucoup, mais elle ne considère plus les actifs numériques comme des déchets radioactifs.

Cependant, sur le terrain, une nouvelle équipe de partenaires se précipite pour combler le vide. Fidelity Crypto pour les gestionnaires de patrimoine propose la conservation et l'exécution des transactions via Fidelity Digital Assets, directement intégré dans la même interface que celle qu'un RIA utilise déjà pour les actions et les obligations.

Plusieurs plateformes de conseil gèrent des portefeuilles modèles et des SMA axés sur BTC et ETH pour les gestionnaires de patrimoine, avec des rapports de portefeuille et une facturation intégrés aux systèmes RIA standard. BitGo a construit une plateforme destinée à la gestion de patrimoine qui relie la garde qualifiée à un overlay de style TAMP.

Anchorage Digital se présente comme un dépositaire d'actifs numériques réglementé avec des contrôles de reporting, de réconciliation et de gouvernance explicitement conçus pour les RIA.

Sur le papier, une société de conseil de taille moyenne pourrait désormais ajouter une couche crypto avec des partenaires qu'elle reconnaît déjà dans le monde institutionnel. Mais en pratique, les systèmes internes de nombreuses entreprises sont encore coincés dans le dernier cycle. Les systèmes OMS et PMS ne savent pas toujours quoi faire avec le rendement de staking. La logique de facturation a du mal avec les positions on-chain.

Alors les conseillers font quelque chose qu'ils savent faire : ils retardent.

L'écart structurel se manifeste dans le comportement

76 % des détenteurs de crypto-monnaies dans l'enquête achètent et gèrent leurs actifs numériques de manière indépendante. Cela signifie qu'ils savent déjà comment transférer des fonds via des échanges, des portefeuilles matériels et des applications on-chain. Pour ce groupe, les conseillers deviennent essentiellement inutiles pour acheter du Bitcoin, de l'Ethereum ou tout autre nombre de pièces. Leur valeur réside dans la fiscalité, la planification successorale et l'ingénierie des risques pour quelque chose que le client a déjà fait.

C'est ici que l'idée de “conseiller compétent en crypto” prend tout son sens. Un client sérieux de moins de 40 ans aujourd'hui ne se soucie pas de savoir si son conseiller peut citer la section sur le consensus de Nakamoto du livre blanc de Bitcoin. Il se soucie de savoir si ce conseiller peut :

• Traduire une enveloppe BTC/ETH de 5 à 15 % en un IPS avec lequel un comité d'investissement et un assureur E&O peuvent s'accorder.
• Définissez des limites pour le rééquilibrage afin que la position ne gonfle pas silencieusement à 40 % lors d'une tendance haussière.
• Décidez quand utiliser des ETF pour faciliter le suivi et quand détenir des pièces directement pour une conviction à long terme ou une activité sur la chaîne.
• Cartographier ces avoirs dans des plans successoraux, y compris comment les héritiers héritent des portefeuilles multisig ou matériels sans se verrouiller.

Rien de tout cela n'est plus de la science-fiction. C'est juste du travail régulier de conseiller financier. Et c'est un travail que les investisseurs plus jeunes et plus riches ont commencé à utiliser comme un indicateur.

Suivre les actifs

L'enquête montre une course au ralenti sur les plateformes d'investissement héritées.

Commencez par la ligne principale : 35 % des investisseurs aisés dans la tranche d'âge de 18 à 40 ans ont déjà déplacé des actifs loin des conseillers qui ne fournissent pas d'accès aux cryptomonnaies. Parmi les plus hauts revenus, cette part est de 51 %. Plus de la moitié de ceux qui sont partis avaient des revenus familiaux compris entre 250 000 et $1 millions.

Mettez cela en termes de revenus. Un compte de 750 000 $ facturé à 1 % représente 7 500 $ par an. Perdez dix de ces relations parce que vous ne pouvez pas supporter un sleeve Bitcoin de 5 à 10 %, et vous avez épuisé l'équivalent du salaire d'un conseiller junior. En perdez cinquante et vous êtes dans le territoire de “nous avions un bureau dans cette ville”.

Le chemin ressemble généralement à ceci :

Tout d'abord, le client ouvre un compte autogéré ou une application mobile pour obtenir une exposition pendant que son conseiller tergiverse. Ils achètent le ETF BTC au comptant ou un mélange de pièces sur une bourse grand public.

Alors, à mesure que ce seau grandit et commence à sembler réel, ils font des achats pour quelqu'un qui peut le considérer comme faisant partie d'un bilan sérieux.

Les RIAs et les bureaux multi-families axés sur la crypto ont pris ce mandat. En chemin, TikTok, YouTube et Discord servent de nouvelle couche de découverte. Un créateur explique comment il gère un portefeuille 60/30/10 avec des T-bills, des ETF indiciels et une poche BTC/ETH. Un podcast reçoit un CIO de bureau familial qui parle de manière décontractée de la budgétisation de 5 % pour les actifs numériques. Le message passe : si votre conseiller ne peut même pas en discuter, d'autres le feront.

La culture devient distribution. L'aura dorée autour des bureaux en acajou, des adhésions à des clubs de golf et des maisons de courtage de marque côtoie un écran affichant le P&L en temps réel pour un certain compte d'échange.

Pour les clients de moins de 40 ans, la confiance commence à ressembler à une preuve de réserves, une garde qualifiée, des portefeuilles matériels, une authentification à deux facteurs et la possibilité de voir tout dans un seul portail, pas seulement un logo qu'ils ont grandi en voyant dans les médias financiers.

L'enquête le confirme : 82 % des répondants affirment que les initiatives de noms comme BlackRock, Fidelity et Morgan Stanley dans les actifs numériques les rassurent par rapport aux crypto-monnaies dans les portefeuilles de conseils. C'est une aura de marque utilisée d'une nouvelle manière : non pas pour vendre la compétence de sélection d'actions de l'entreprise, mais pour valider une nouvelle classe d'actifs qu'ils détiennent déjà.

La conception du portefeuille en dessous de tout cela est ennuyeuse dans le meilleur des sens. La plupart des jeunes investisseurs riches dans l'enquête se trouvent à l'intérieur d'une barre d'haltères : des bons du Trésor et des indices larges d'un côté, une poche crypto de 5 à 20 % de l'autre, et quelques affaires privées ou biens immobiliers éparpillés entre les deux.

Ils n'essaient pas de réinventer la théorie moderne du portefeuille. Ils ajoutent simplement un risque supplémentaire, puis demandent pourquoi la personne qui gère tout le reste de leur vie ne peut pas les aider à gérer celui-ci.

À quoi ressemble une pratique de conseil « compétente en crypto » ?

Du côté de la politique, il liste le Bitcoin et l'Ethereum comme des actifs autorisés dans l'IPS, sous un plafond défini, avec un langage clair sur les événements de liquidité, les bandes de rééquilibrage et les limites de concentration.

Du côté des produits, il propose un menu simple : des ETF au comptant pour les clients qui se soucient de la commodité et d'un reporting fiscal facile ; des pièces directes avec garde institutionnelle pour ceux qui souhaitent un accès on-chain ; une exposition minimale aux altcoins, le cas échéant, et uniquement dans des produits qui passent les contrôles de conformité.

Du côté des opérations, elle choisit des partenaires qui s'intègrent aux systèmes de reporting et de facturation existants : peut-être Fidelity Crypto pour la garde et l'exécution, des stratégies établies au sein de portefeuilles modèles, ou Anchorage et BitGo pour des clients plus avancés qui ont besoin de fonctionnalités de gouvernance et de staking.

Et cela fonctionne sur la cybersécurité : comment parler des portefeuilles matériels, des sauvegardes de clés, des risques de SIM-swap, et que se passe-t-il si un client perd l'accès.

Du côté humain, cela cesse de considérer les questions de crypto comme une nuisance et commence à les traiter comme un système d'alerte précoce. Le client qui déplace discrètement 500 000 $ vers une plateforme autogérée parce que vous avez refusé même de discuter de Bitcoin vous dit quelque chose. Pas nécessairement quoi que ce soit sur sa tolérance au risque, mais beaucoup sur la façon dont il pense que vous êtes remplaçable.

Tout cela repose sur ce mur de richesse de plus de 80 000 milliards à plus de 120 000 milliards de dollars qui devrait passer des baby-boomers à leurs héritiers au cours des deux prochaines décennies. Les héritiers de ce capital ont grandi dans un monde où dépenser et envoyer semblent aussi normaux que de faire un virement bancaire, et ils observent attentivement quels conseillers respectent cette réalité.

La fenêtre est ouverte pour l'industrie des conseils, mais elle ne restera pas ouverte éternellement. La première vague de RIAs compétents en crypto, de bureaux familiaux et de plateformes fintech jette déjà les bases pour intégrer le Bitcoin et les actifs numériques dans la gestion de patrimoine classique sans compromettre le devoir fiduciaire, la planification fiscale ou la cybersécurité.

Tout le monde peut continuer à débattre de la question de savoir si une poche crypto de 5 à 10 % appartient à un portefeuille pendant que leurs clients sortent silencieusement leurs comptes par la porte.

Le transfert de richesse se produit de toute façon. La question est de savoir qui peut comptabiliser l'AUM lorsqu'il arrive.